做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】
广东公司半年度经营工作总结报告
杨浩成
各位同事：
上午好！
这次年中会议之所以安排在岳阳，一方面是想让大家出来放松一下，看看素有“白银盘
里一青螺”美誉之称的君山，观观“气蒸云梦泽，波撼岳阳楼”的洞庭湖，并领略古代圣贤范仲淹“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的爱国情怀，以此表示对大家半年来辛勤工作的感谢。同时，我们也可顺便参观一下岳阳工厂，增强对公司产品的一些感性认识。
另一方面，我们则是想让大家抛开手头工作，远离尘嚣，在平和的心境中，深入思考总
结我们半年来工作中的成与得、败与失。所以，希望今天讨论的过程中，大家能敞开心扉，畅所欲言，对公司经营中存在的问题和矛盾，进行理性的探讨、分析，找到切实可行的解决问题的思路与具体措施。
下面，我将先做广东公司半年度经营工作总结报告。内容分为三个部分，第一部分是“公
司半年度整体经营总结及分析”，第二部分是“各部门工作总结及分析”，第三部分是通报“公司下半年整体计划及工作要点”。
第一部分：公司整体经营总结及分析
广东公司从09年成立以来，整个经营团队一直肩负着巨大的经营压力，在竞争激烈的
市场环境中，我们的发展可用“如临深渊，如履薄冰”八个字予以概括。但在今天，从各位的脸上，我看到的是一种久经沙场的刚毅表情，一种坚贞不渝的勇者精神，一种获得初步成功的骄傲之感。
回头看看，在座有很多同事已经和我在一个战壕里度过了两年岁月。其间，我们都在为
自己的梦想和人生价值勇往直前，甚至不图自身回报的向前迈进。毫无疑问，时间印证了我们是真正志同道合的战友！
现在，我将通报广东公司2011年上半年的经营状况：
一、攻坚克难，勇创新高，销售及创利均呈现突飞猛进的喜人局面
1、截至6月30日，公司共完成销售产值7648.18万元，完成年度任务20714.28万元
做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】 的36.9%，较去年同期增长276.76%。其中，.05万元，占比40.68%；工程渠道部完成1215.77万元（实际完成1500万元，因北京工厂发货未能及时到位、广西北海富丽华茂目未完工因而发货没有列入产值），占比15.90%；深圳办完成1312.13万元，占比17.16%；广州直属业务部完成1213.04万元（一部388.44万元，二部15.19万元，三部809.41万元），占比15.86%；零售渠道部完成709.33万元，占比9.27%；战略合作部完成83.73万元，占比1.09%，其它3.13万元，占比0.04%。
2、截至6月30日，公司共完成销售回款6074.29万元，完成全年回款任务的30.37%，
较去年同期增长238.78%，较正常进度低19.6%，较第二季度目标低9.6人%。其中，.79万元，占比34.37%；工程渠道部回款1080.22万元，占比17.78%；零售渠道部回款1040.77万元，占比17.13%；广州直属回款947.93万元（其中一部420.71万元，二部36.87万元，三部490.35万元），占总回款比15.61%；深圳办回款907.58万元，占比14.95%；其它回款10万元，占比0.16%。
3、从创造利润的角度来看，.07万元（净利中扣除了万达项目的成
本），工渠创利207.57万元（净利中已扣除了待返利数115万元），业务三部创利119.86万元，深圳办创利113.92万元，业务一部创利22.97万元，战略合作部创利4.21万元，国际贸易部亏损4.55万元，业务二部亏损36.98万元，零渠亏损120.5万元，公司部亏损513.97万元。总计来说，截至今年上半年，广东公司盈利345.6万元。对此，我们不能不说，这是一个振奋人心的好消息！
4、总体来说，对公司今年上半年所取得的经营业绩，我个人是表示肯定的。但我们务
必戒骄戒躁，继续艰苦奋斗。尤其在座的各部门管理者，必须要具有长远的战略眼光及成熟的事业心态，面对困难一笑而过，面对成绩也能泰然处之，不遗余力的带领团队成员勇攀高峰，把自己打造成为团队的真正领头羊。
二、业务能力快速提升，团队建设渐趋成熟，员工信心十足、士气高涨
1、今年以来，公司针对市场开拓及客户开发遇到的难题，有的放矢，坚持通过有针对
性的集中培训，大大强化了业务操作能力。目前来看，各部门的业务思路基本都比较清晰，项目攻关的策略和措施均较得当。例如，关于如何开发及维护战略合作大客户问题，几位高管都能集思广益、深入探讨，并能快速吸收及消化北京公司、上海公司成功的操作经验，并通过部门二级培训，把具体的操作流程及办法很好地传授给业务员。又如，在工渠培训方面，通过多次摸索，最终确立了业务发展一些基本原则：在发现、筛选项目的基础上，有的放矢地发展经销商，严格按照四个步骤操作――第一步：寻找工程；第二步：筛选工程；第三步：寻找线人；第四步：寻找代言人。
2、根据人力资源分析报告得知，今年人力成本明显高于往年，创历史新高，人员流失
做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】 率居高不下，这一点应当引起我们的警醒。截至6月底，公司新招聘入职人数68人，离职人数却达57人。不过，值得欣慰的是，整体上来看，司龄满一年以上的员工达到112人，占员工比率的58.64%，同时，中层管理人员的培养与能力提升均取得明显成效，目前中层管理人员21名（含大区经理），占员工总规模比为11%，下半年将根据公司业绩增长需要，再增加一些中层管理人员。
由以上可以看出，广东公司是支年轻、富有朝气的团队。在团队及人力培育方面，如果
我们能有效地引进增量，盘活存量，公司团队当会逐步稳定，团队管理制度也会逐渐完善，团队建设也会随之渐趋成熟。
3、李卫国董事长有一句口头口头禅，“基础不牢，地动山摇”。广东公司前两年一直
都在打基础，目前仍在打基础。基础不牢固的话，哪里来的来高楼大厦？又从何谈起打造华南防水行业的领军企业？
根据广东公司未来五年的发展战略规划，我们将实现15个亿的销售收入。如果没有健
全的市场网络、没有一大批忠诚于雨虹品牌、雨虹事业的优质客户，要完成上述指标那简直就是天方夜谭、白日做梦。
从今年上半年的业绩增长及项目开发情况来看，现阶段广东公司销售网络的布局及项目
开发及储备还是没有达到理想的目标。好在目前我们仍有很多项目在跟进，员工士气也很高涨，完成任务的信心也十分充足。希望诸多项目下半年达到实质性公关阶段时，各销售模块的部门负责人能亲自上阵，紧盯项目，群策群力，啃下每一个硬骨头，争取在完成年度销售任务的同时，为明年、甚至为后年储备足够的合作项目。这才是真正克敌制胜，永远立于不败之地的法宝！
三、市场地位逐渐提升，雨虹品牌的知名度、影响力受到市场的广泛关注
1、通过两年多时间的摸索，我们对华南建筑防水市场的发展现状已有了一个大致的了
解，具体情况我就不展开说了。想强调一点的是，从今年开始，我们明显感觉到东方雨虹在华南区域防水行业的市场地位在快速提升，原因有三：
其一，在激烈的市场竞争中，尤其在一些大型房地产客户及国家重点项目的竞标中，我
们通力合作，出其不意，时常力挫竞争对手，让他们感觉到了实实在在的威胁。
其二，随着国家调整产业结构政策的逐渐落实和消费者消费品位的日渐提高，东方雨虹
的市场地位及话语权也随之在大幅提升。例如，在海南东方雨虹的工渠代理商，就召集海南防水业一帮有志之士成立了海南省建筑防水协会，使东方雨虹公司在海南防水业界，成为了名副其实的老大哥。又例如，东方雨虹参加第二届防水专家（南方）论坛，以协办方的角色出现，并入选了深圳防水指南，成为深圳防水施工企业20强的第一名。另外，在广东省防水协会的成立筹备过程中，东方雨虹也积极发挥行业龙头企业的影响力，所倡导的理念和提
做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】 出的建设性意见及建议均被及时采纳。
其三、我们的广告投放开始显现威力。今年以来，我们在深圳、广州、海口、南宁等重
要城市集中投放广告，更加契合销售的需求，费用及资源的布局也更加合理，收到了应有的成效。3月份冠名深圳交通电台及广西南宁户外广告的投放，费用总计65.4万元；5月份广州市投放30台市公交车车身广告，共计34.44万元；6月份在海口新闻频道冠名《寻情记》栏目，共计15万元；另外，全年预计在广州举办12场“服务百姓，拒绝渗漏”公益行社区活动，费用预计20万元；在华南重要城市举办12场技术交流推广会，费用预计25万元。
第二部分：各部门工作总结
截至6月30日，广东公司共有员工191人，其中销售人员125人，同比增加35.58%，
工程技术系统26人，同比增加52.94%，财务后勤系统36人，同比增加了71.43%，高管4人，基本完成了组织构架和人员队伍配臵的要求。现将各部门半年来工作上的亮点与不足总结如下：
一、广州直属业务部
（一）、工作中的亮点：
1、在大力开发新客户的同时，继续深挖现有客户资源，全力推进重点客户的战略合作，
有望在今年底，达成2-3家的防水材料战略采购单位。
2、狠抓部门二级培训，制定、实施并完善部门管理制度，大大地提高了业务员的战斗
力和凝聚力。
3、与市场部合作，出色地组织了“广东省建筑设计研究院的技术交流活动”，并制定
了详实设计院推广计划，为公司品牌、产品技术应用的推广发挥了积极作用。
（二）、工作中的不足：
1、没有形成系统的业务培训，部门管理流程缺乏规范化。
2、费用预算管理制度执行不到位，造成了部分部门的亏损。
3、新开发项目数量明显不足，已合作项目的储备不够，完成全年任务存在一定困难。
二、深圳办事处
（一）、工作中的亮点：
1、拿下了深圳机场T3航站楼防水工程，对提升公司在华南防水市场的品牌地位产生
深远影响。
2、稳步推进与深圳市建筑工务署的战略合作，工务署已对我司进行全面、具体考察，
合作指日可待。
3、 主导并参加了第二届南方防水论坛，并取得深圳市质监总站的认可，参与拍摄建
做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】 设工程施工质量标准化多媒体教材系列，进一步展示了公司的形象。
（二）、工作中的不足：
1、业务团队不够稳定，流失率较大，增加了人力成本，也造成了业务的不可持续性。
2、学习氛围不够，没有形成一个比、赶、帮、超融洽的学习型团队。
三、
（一）、工作中的亮点：
1、完成的销售产值及利润均较可观。
2、下半年回款进程的快慢，是公司能否完成集团的年度任务指标的关键。
（二）、工作中的不足：
1、 部门制度执行不够严格，部分员工思想不够坚定，同时没有明确的指导思想，部
门发展的总体思路不够清晰。
2、团队的建设还没有到位，人员之间的沟通，合作以及业务的专业知识掌握和应用
都存在一定的问题。
四、工程渠道部
（一）、工作中的亮点：
1、量入为出，严控部门费用，上半年为公司创造了200多万销售利润，销售产值也
较为喜人。
2、团队建设成效突出，士气高涨，在选人、用人方面敢于大胆创新。
3、严格执行集团战略部署，全力发展代理商、建网络，业务操作思路渐趋清晰。
（二）、工作中的不足：
1、区域发展不平衡，没有实现各区域齐头并进。
2、少部分员工缺乏创新精神，影响了网络开发的大踏步前进。
五、零售渠道部
（一）、工作中的亮点：
1、完善了部门管理体系，打造了一支相对稳定且较有竞争力的管理团队。
2、针对白胶、防水及砂浆三大产品体系的推广进行了合理规划，打造零售市场新的
增长点。
（二）、工作中的不足：
1、费用预算超标，费用管理不到位，对费用的把控失度，对物料及广告费用的预算
执行不够到位，严重影响了部门的利润考核指标。
2、战略规划大而全，但不精细。部门仅制定了各大区的战略，对于一些核心城市的细
化战略准备不足，战术未执行到位，导致核心市场开发差强人意。
六、工程技术部
做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】
（一）、工作中的亮点：
1、能克服地域偏远、零散等恶劣的施工条件，狠抓成本，确保工程质量，保证绝大部
分项目及时签证结算。
2、成本合约组半年来基本能做到一个项目对应一个成本控制指标，能在施工过程中严
格控制各项支出、材料消耗。
（二）、工作中的不足：
1、缺乏完善的工薪保障制度和激励考核制度，整体施工管理团队积极性不高，未能有
效执行实现成本最低化，效益最大化的管理要求。
2、 缺乏严格的审批管理制度，如业务员技术支持和标书制作申请、方案报价、标书制
作和投递审核制度等。
3、部分技术工程师未能及时熟悉现场施工实际操作工艺、各项工作的人工、材料等费
用的消耗，个别项目未能及时准确有效对外报价。
七、财务风险部
（一）、工作中的亮点：
1、 工作作风严谨，工作效率相对大幅提高，基本保障了公司财务的正常运行。
2、 能及时控制公司财务风险，在与各业务部门协调中发挥了重要作用。
（二）、工作中的不足：
1、 财务审批、报销流程相对繁琐，部分员工反映报账时间相对滞后。
2、 各部门费用预算制度监督执行力度不够，财务预警机制执行不到位。
八、综合管理部
（一）、工作中的亮点：
1、 新办公楼装修、乔迁过程中，较好地发挥了组织、协调的作用。
2、 行政管理、市场推广、物流配送及人员招聘、培训工作均执行较好，得到主管领
导的肯定。
（二）、工作中的不足：
1、 后勤服务系统整体服务能力及服务质量需要进一步提升，向“零投诉”目标发展。
2、 整体组织、协调能力相对不足，另在日常工作中出现主动性不强的现象。
第三部分：下半年整体计划及工作要点
表格一 2011年下半年各部门目标任务（单位：万元）
做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】
一、集中资源，统筹协作，加快推进战略合作
目前，我们有保利地产、星河湾、东风日产体系、深圳市工务署、大洋集团、高德臵地、香江控股、珠江实业、招商地产、和记黄埔、侨鑫集团、华南城等10多个在谈战略合作项目。其中，保利地产、深圳市工务署、大洋集团、香江控股落入我们囊中，均无多大悬念。
下半年，我们将再接再厉，采取群策群力，集中优势兵力打歼灭战的战术，赢得更多的战略合作伙伴。具体实施过程中，我们将把握以下原则：其一，坚持有所为有所不为，朝着战略合作的方向开展业务。其二，始终记住项目合作是基础，先有业务合作，再谈战略合作；其三，审时度势，注意把握三个重要机会――一是企业对原有战略合作进行重新招标的时机，二是因发生引起社会强烈关注的渗漏事件而可能带来的重大商机，三是相关企业出现班子更迭领导人实现新老交替之时。
二、严格贯彻费用预算制度，确保完成年度利润考核指标
虽然，我们说企业存在的目的就是创造和满足顾客。但是，如果一个企业长期亏损，也就失出了其存在价值，因为创造利润与否是检验企业效能的指标，是企业过去经营的一种结果、未来经营的限制性因素和风险保障。
明白了这点，我们就知道自己肩负的任务了：通过创造利润，最大限度地实现东方雨虹的“五为”宗旨。坦率地说，今年上半年我们在这点上做得很不够：191人的公司，半年盈
做强做大核心市场，严格执行费用预算【二○一一】 利才345.6万元，说起来的确有些丢脸！
所以，今年下半年我们必须动真格，控成本，严格问责，将不必要的开支全部砍掉，将
必要的开支降低到最低限度 。希望今天晚上的讨论，大家能献计献策，保证我们顺利完成年度利润考核指标。
三、推行工程技术体制改革，提高工程管理质量与形象
首要任务是加快推行工程技术部门体制改革，实施工程招标和承包管理制度，实现项目
效益与员工收入挂钩；彻底实行项目经理和施工队单独或捆绑承包制，承包模式灵活化、实用化。例如维修工程采用限制材料用量，一口价承包制等；拉开技术人员的收入差距；加强工程部对每个项目的监督管理能，优胜劣淘的考核模式，同时加大管理人员的招聘力度。
其次、根据工程产值比例制定施工利润目标，根据利润目标及时调整施工组织和施工方
法，采取一切措施确保利润目标。
最后，针对公司项目特征，及时建立应急管理体制，将售后维修、工程事故防范责任落
实到个人；加大管理人员的考核制度，完善工程管理的各种规章制度，切实提高工程管理质量与形象。
四、精兵简政，优化组织结构，强化正向激励，减少人员流失
如上所说，我们目前的员工是191人，我认为这个数目还大了点，减少到170人左右
才算合适。另外一方面，我们说员工多了点，有用的优秀员工却又远远不够用。所以，今年下半年，我们的人力资源必须做好两方面的工作：其一，精兵简政，把懒惰成性的人、把不思进取的人从队伍中清除出去，从而优化我们的人员结构。其二，加大招聘力度，把能干的、有抱负的有志之士，纳入广东东方雨虹，培养所向披靡、战无不胜、攻无不克的虎狼之师、王者之师！
谢谢大家！